Kryzys sprzyja klientom, o ile dokonają oni właściwego wyboru w odpowiednim czasie.

Na chwilę obecną możliwa jest satysfakcjonująca sprzedaż na rynku nieruchomości. Warunkiem powodzenia jest zrozumienie obecnej sytuacji rynkowej i dopasowanie się do brzegowych trendów rynkowych. Na tej sytuacji zyskać może również klient, jeśli zachowa konserwatywne podejście do ryzyka.

 

Po stronie popytu kryzys na razie nie ma racji bytu – klienci chętnie korzystają z dopłat w programie Rodzina na Swoim. Jak będzie w przyszłym roku, trudno wyrokować. Jednak należy dodać, że jest to trzeci z kolei stabilny rok, jeśli chodzi o ilość transakcji na rynku mieszkaniowym. Po stronie podaży zwycięsko w trudniejszych czasach wychodzą te firmy, które podejmują racjonalne decyzje biznesowe, mające na względzie potrzeby klientów. Co to oznacza w praktyce?

Sprzedaż mieszkań ma się dobrze, tylko deweloperzy za dużo produkują…

Dla klientów liczą się te mieszkania, na które ich stać i które zarazem spełniają pożądane przez nich funkcje. W praktyce liczy się kilka podstawowych atrybutów – lokale w czasach kryzysu nie mogą mieć metrażu przewyższającego zdolności nabywcze konsumentów. Liczy się standard – świadczący o jakości zastosowanych materiałów i rokujący komfortowe użytkowanie. Nie obronią się też kiepskie lokalizacje. Nie ma dziś zgody klientów i przestrzeni na zakupy niepotrzebne i nieracjonalne. Pojęcie „okazji” nie jest już jednoznaczne z możliwością sprzedania czegokolwiek za niską cenę. Co więcej, coraz lepiej wyedukowany nabywca nie będzie skłonny przepłacać tylko dlatego, że deweloper próbuje skompensować sobie ceną atrakcyjnego mieszkania inne, mniej rentowne. Również, nie wystarczy inwestycji nazwać apartamentem i wystawić z ceną 20 % wyższa od średniej, żeby uzyskać sukces komercyjny. Praktycznie zanikł we Wrocławiu rynek apartamentów, których cena przekracza 8 -9 tysięcy za m2. Apartamenty, owszem, można sprzedawać we Wrocławiu, o ile zasługują one na to miano i znajdują się w cenach akceptowanych przez rynek.

… i nie zawsze to, czego oczekują klienci.

Szczęśliwie dla klientów mamy czasy, gdzie to właśnie oni rozdają karty i mogą zyskać pod względem jakości oferowanych mieszkań. Sprzedadzą się tylko te, które będą odpowiadały bieżącym potrzebom, dostarczone w odpowiednim czasie i w pożądanych przez daną społeczność lokalizacjach. Słowem, deweloperzy nie mogą sobie pozwalać na półśrodki. Przetrwają firmy, które będą oferować funkcjonalne mieszkania nawet przy założeniu dalszych spadków cen. Dla branży oznacza to konieczność szukania oszczędności w zakresie prowadzonej działalności. Te jednak nie mogą odbywać się kosztem klienta. Rozsądni deweloperzy będą szukać zatem rozwiązań w zmniejszaniu nakładów na reklamę w mass mediach. Dominującym kanałem zdobywania wiedzy jest dziś Internet. To na łamach wortali, forów i portali społecznościowych potencjalni i pozyskani klienci wymieniają się informacjami dot. preferowanych inwestycji i weryfikują je w praktyce. To współczesny odpowiednik rekomendacji i listów referencyjnych. Wartości przekazywane w komunikatach marketingowych można w kilka chwil sprawdzić poprzez dialog w Internecie, o ile czyni się to w wiarygodnych i sprawdzonych źródłach, np. portalach specjalistycznych i branżowych.

Klienci już nie dadzą się nabrać…

W Archicomie opisany proces maksymalnego dopasowania oferty do potrzeb wrocławskiego klienta oraz racjonalizowania budżetu już się odbył. Każdego dnia weryfikujemy nakłady na poszczególne inwestycje, osiedla i analizujemy zasadność wydatków pod kątem preferencji klienta. Jesteśmy świadomi, że klienci poruszają się dziś w obrębie sztywnych minimów i nie zainwestują kapitału w produkt, który nie jest tego wart.

… i kupią tylko to, czego potrzebują i kiedy decyzja będzie uzasadniona.

Pozostaje więc konwencjonalne pytanie – czy kupować mieszkania w kryzysie czy też odwlekać decyzję?
Przy decyzji zakupowej głównym paradygmatem nie powinna być sytuacja ekonomiczna w skali makro, lecz indywidualny kontekst życiowy. Należy raczej rozważyć, jaką wartość – poza kapitałową – będzie mieć dla nas nowe lokum. Czy oznaczać będzie bardziej komfortowe życie powiększającej się rodziny? Możliwość usamodzielnienia się od rodziców? A może ułatwi codzienne funkcjonowanie zawodowe i poprawi jakość czasu wolnego? Sama nieruchomość nie jest wehikułem inwestycyjnym. Zakup trzeba wiązać z osobistą sytuacją, potrzebami, dostępnym budżetem, pewnością o swą przyszłość – i pod względem tych parametrów rozważać podjęcie decyzji. Celem naszego „M” jest przede wszystkim samo w nim zamieszkanie, a warunki gospodarczo-ekonomiczne, słowem co zyskamy lub stracimy kupując lub nie kupując mieszkania.
Walutą przetargową dla klientów jest dziś bezpieczeństwo rynkowe deweloperów. To wartość, którą warto dobrze przeanalizować porównując różne oferty. Aktualna sytuacja prowokuje mniej stabilne podmioty do podejmowania gwałtownych ruchów inwestycyjnych. Warto pamiętać, że ostatecznie często koszt tego typu działań odbije się na nabywcach. Ryzykujemy wówczas zakupem niedopasowanego do nas produktu w jakości nieadekwatnej do ceny.

Kto nie zastosuje się do tych prostych zasad, straci – niezależnie czy jest deweloperem, czy klientem.

Niestety nie dla wszystkich te prawidła są oczywiste. Dlatego obecnie możemy czytać artykuły prasowe, że inwestycja dobiegła końca, a sprzedane są dosłownie dwa czy trzy mieszkania. Z naszych analiz wynika, że znacznie więcej jest inwestycji, gdzie po jej zakończeniu sprzedaż nie sięgnęła nawet połowy mieszkań (często ok. 20 -30 %). To będzie największy dramat, dla tych klientów, którzy znaleźli się mniejszości i jednak zdecydowali się na inwestycje niezaakceptowane przez rynek. Niewiele podmiotów deweloperskich jest w stanie wytrzymać niedobór finansowy z tytułu niesprzedanych mieszkań, to z pewnością będzie generowało szereg konsekwencji różnego rodzaju. Partycypantem tych konsekwencji będzie również klient.

 

About Author

Tomasz Sujak

Cała swoją karierę zawodową poświęciłem marketingowi i obsłudze klienta. Natomiast od 14 lat związany jestem z rynkiem nieruchomości i Grupą Archicom. Jestem absolwentem Podyplomowych Studiów Developerskich na Uniwersytecie Warszawskim. Fascynuje się poglądami Adama Smitha, Petera Drucker’a, będąc głęboko przekonanym, iż mechanizmy wolnorynkowe możliwie jak najmniej skrępowane różnymi regulacjami, oraz konkurencja, mają zbawienny wpływ na dobrobyt . Blog Archicomu, to pierwsza moja próba regularnego pisania osobistych doświadczeń związanych z rynkiem nieruchomości, po której spodziewam się wielu ciekawych dyskusji i informacji zwrotnych z rynku.

5 komentarzy

  1. GH

    Ten ‚wpis’ to kolejne zaklinanie rzeczywistości. Czy nie wystarczy napisać, że ludzi nie stać na trochę betonu, cegieł, plastiku i innego dziadostwa o nazwie ‚APARTAMENTOWIEC’?

    Podam 15 (a można dużo więcej) powodów dlaczego ceny mieszkań muszą spadać.
    1. Ludzie są coraz biedniejsi
    2. Ceny są oderwane od rzeczywistości (ceny zachodnie, płace wschodnie)
    3. Młodzi ludzie wyjeżdżają masowo z kraju
    4. Rośnie bezrobocie, ilu młodych ludzi pracuje na umowach śmieciowych za 1500zł netto?
    5. Inflacja realna na poziomie 10% – dalsze biednienie ludzi
    6. Program RNS – głupota (lub interes?) rządzących – podtrzymanie wysokich cen
    7. Kryzys, zwolnienia, firmy mają coraz większe problemy
    8. Drożejące paliwo, koszty utrzymania, rosnące koszty życia
    9. Problemy z dostępem do kredytu i odsetki rzędu 8% (lichwa i złodziejstwo!)
    10. Fatalne budownictwo, fuszerka i tandeta za ciężkie pieniądze
    11. Wskaźnik dzietności wynosi u nas zaledwie 1,3. Zajmujemy więc 208 miejsce na świecie na 228 krajów
    12. Starzy ludzie umierają i zostawiają puste mieszkania/domy – jest ich trochę
    13. Nadchodzące fale licytacji komorniczych i wygaszenie programu RNS
    14. Groźba podatku kastralnego i rosnących podatków od nieruchomości
    15. Dziesiątki tysięcy ofert nowych mieszkań czekających na kupujących

    Życie w tym kraju to sport ekstremalny. Najlepiej harować jak wół za 1500zł z kredytem na 30 lat i dać zarobić bankierom, pośrednikom, budowlańcom, doradcom itd itp. Człowiek jest na szarym końcu, wszystko robi się dla ZYSKU co w efekcie powoduje upodlenie społeczeństwa i sprowadzenie roli człowieka do niewolnika, który ma w perspektywie wegetację z kredytem. To kiedyś musi się zemścić, bo ceny są oderwane od naszych potrzeb. Tylko kto będzie ofiarą? Jak zawsze – szarzy ludzie, bo bogaci bawią się dobrze… do czasu.

    • Tomasz Sujak

      Mój wpis nie odnosi się do prognozy cen w przyszłości, tego z zasady staram się unikać. Jest to rola firm doradczych i analityków rynkowych. Raczej jako deweloper staramy się dostosowywać do aktualnej rzeczywistości dzieląc się swoimi spostrzeżeniami niż przepowiadać przyszłość.

      Wymienione w komentarzu powody zmiany cen są trudniejsze do skomentowania, gdyż są subiektywnymi komentarzami lub wręcz prezentują wartości odbiegające od obowiązujących danych statystycznych.

      Natomiast problem niedoboru mieszkań faktycznie występuje i oferta deweloperów w formie sprzedaży własności nigdy nie będzie rozwiązaniem dla wszystkich. Tu potrzebne są inne mechanizmy zaspokajania potrzeb mieszkaniowych, no ale to na zupełnie osobny wątek wykraczający poza tematykę tego wpisu.

  2. obywatel

    Panie Tomaszu, napisał Pan, że komentarz(e?) GH jest „są subiektywnymi komentarzami lub wręcz prezentują wartości odbiegające od obowiązujących danych statystycznych”.

    Może Pan przytoczyć obowiązujące dane statystyczne potwierdzające to, że przytoczone przez GH stwierdzenie (fakty?) faktycznie nie mają potwierdzenia w rzeczywistości? Oraz, co bardziej interesujące, jest Pan w stanie przytoczyć i podać źródła „obowiązujących danych statystycznych,”, według których „problem niedoboru mieszkań faktycznie występuje”?

    Trzymając się dalej tematu „danych statystycznych” byłbym w stanie zaprezentować takie dane POPIERAJĄCE fakty przytoczone przez GH, natomiast problem „niedoboru” mieszkań zależy od tego, jak zdefiniujemy „niedobór”, a to już pole do mocnych statystycznych nadużyć.

    • Tomasz Sujak

      Mój wpis na blogu miał na celu poszerzyć toczącą się wokół rynku nieruchomości dyskusję. Obecnie w mediach większość dyskusji na temat nieruchomości koncentruje się na przekonywaniu czy będzie taniej, czy drożej; ile będzie taniej, ile drożej. Ja zostawiam to analitykom, oni za to biorą pieniądze. Natomiast starałem się w swoim przekazie, wbrew głównemu nurtowi, zwrócić uwagę, że zakup mieszkania, to nie tylko rosnąca i spadająca cena. To znacznie bogatsze spektrum aspektów do uwzględnienia.

      Jak widać trochę na próżno, ponieważ w komentarzach nadal stara się mnie wciągać w dyskusję będzie taniej, czy drożej. Nic z tego. Jak pisałem wcześniej – jesteśmy firmą deweloperską, o silnej awersji do ryzyka, zatem spekulacją cenową zajmować się nie będę.

      Natomiast ma Pan rację, iż da się przytoczyć dane statystyczne popierające każdą tezę związaną z ilością mieszkań w stosunku do zapotrzebowania. Ta najprostsza, opierająca się o krzywą podaży jest oczywista: przy obecnym poziomie cenowym i ilości produkowanych mieszkań mamy do czynienia z ewidentną nadpodażą. Z drugiej strony, możemy popatrzeć na liczby jak mieszkamy i te dane nie wyglądają już imponująco. Ale nie o tym był mój wpis i raczej zachęcam do dyskusji na ten temat do bloga pana Marka Wielgo http://mieszkaniowy.blox.pl/2009/04/Jak-mieszkamy.html . Może w przyszłości i ja pokuszę się o poruszenie tego tematu.

      A co do wskazanych w poście GH założeń – to trudno uznać za wiarygodne dane chociażby przytaczany poziom inflacji w wysokości 10 %. Chyba dla każdego dostępne są wiarygodne dane statystyczne w tym względzie.
      W każdym razie dziękuję słowo polemiki, która jednak dokłada inne spojrzenie na temat, który poruszyłem.

  3. xx

    >>> Partycypantem tych konsekwencji będzie również klient.

    Kim??? Szanowny autorze, niezły artykuł zakończony takim kwiatkiem? Proszę, użyj zwyczajnego, polskiego słowa „uczestnik” albo zmień nieco to zdanie – „Konsekwencje poniesie również klient” – prościej i bardziej po polsku…